B2C, D2C : 중요성과 전망은? 점점 중요해지는 고객 데이터

B2C(Business to Consumer) 뜻

기업과 소비자(개인) 간 거래를 의미하는 용어로, 상품 판매를 위해 소매로 상품을 구매한 판매자가 소비자에게 판매하는 형식이다.

우리가 흔히 주변에서 구매하는 브랜드 상품들이 B2C 방식으로 판매되고 있다. 업체 입장에서는 중간단계에 비용이 많이 투입되기 때문에, 이 비용은 제품가에 반영이 되어 고스란히 소비자가 떠 안게 된다.

 

D2C(Direct to Consumer) 뜻

제조사가 가격경쟁력을 높이기 위해 유통과정 없이 직접 제품을 판매하는 것. 즉 제조사와 소비자를 직접 연결하는 판매 방식으로, 유통 단계를 최소화하거나 없애고, 온라인 자사몰 등을 통해 소비자에게 직접 제품을 판매하는 비즈니스 모델이다. 

장점 
1. 고객 경험의 개선
소비자는 브랜드와 직접 상호 작용하며 더 나은 지원 및 서비스를 받을 수 있다. 이로 인하여 고객 만족도가 상승하고 재구매율도 높아진다.
2. 데이터 기반의 의사 결정 가능
고객과의 접점에서 판매를 함으로서 보다 더 많은 고객 데이터 수집이 가능하다. 데이터 기반의 의사결정은 향후 더 효율적이고 정확한 마케팅을 가능하게 한다.
3. 마케팅 효율 증대
대행사를 끼지 않고 직접 마케팅을 컨트롤 하기 때문에, 상황에 따라 유동적으로 제품 가격을 낮추거나 마케팅 예산을 조정할 수 있다. 중간 단계가 생략됨에 따라 비용 절감을 하여 마케팅 예산을 늘리거나, 제품 가격을 낮출 수 있어 브랜드 경쟁력을 향상할 수 있다.
4. 실시간 피드백 반영으로 제품 개선
직접 소비자에게 제품을 공급하기 때문에 피드백을 발빠르게 수집할 수 있다. 이를 통해 제품을 개선하거나 새로운 제품 출시가 더 빠르게 이루어질 수 있다. 고객 요구에 신속하게 대응하는 것은 브랜드 인지도 향상과 시장 점유율 향상에 큰 영향을 미친다.
5. 브랜드 아이덴티티 향상
제품 사양, 가격, 마케팅전략, CS 등 모든 것을 직접 컨트롤을 하여 브랜드 자신의 아이덴티티에 맞는 전략을 짤 수 있다. 이로서 브랜드는 중간 업체에 의존하지 않고 자체적으로 강력한 브랜드 이미지를 구축하고 운영할 수 있다. 

단점
1. 마케팅 비용과 시간 증가
브랜드 인지도가 없는 상태에서 신규 고객을 유입시키기 위해 마케팅에 많은 비용과 시간을 할애해야 한다. 또한 모든 과정을 직접 관리해야 하기 때문에 업무량이 많다. 특히 홈페이지 제작, 결제 서비스 구축 등 해야할 일이 한두가지가 아니기 때문에 하나라도 놓치지 않게 꼼꼼하게 체크하고 실행해야 한다.
2. 높은 진입 장벽과 초기 비용 부담
초보 판매자라면 경쟁력을 갖추기 위해 시행착오를 겪을 수 밖에 없다. 또한 초기에 세팅해아할 것들이 많기 때문에 중간 업체를 끼는 것보다 오히려 비용부담이 더 클 수 있다. 하지만 정상궤도에만 오른다면 비용부담은 줄어들 것이다.

 

B2C와 D2C 차이점

유통구조에서의 차이가 가장 큰데, B2C는 제조사가 중간 과정 없이 제품을 소비자에게 판매하는 형태이지만, D2C는 중간 유통자를 거치지 않고 제조사가 직접 제품이나 서비스를 판매함으로서 브랜딩/마케팅/홍보 등까지 제조사에서 담당한다는 차이점이다.

 

총평

유통업계에서 회사의 규모를 떠나 이제는 고객데이터 가장 중요한 정보가 되었다. 회사마다 고객 데이터를 다루는 규정이 매우 엄격하고 까다로울 것이다.

고객 데이터를 수집하고 이를 분석/활용/개선하는 직무인 데이터분석가, CX, CS, 마케터 등에 대한 수요가 지속적으로 늘고 있는 추세이다. 다양한 데이터 툴도 다룰 줄 안다면 이 시장에서 자신의 점유율은 더 커진다는 사실. 데이터를 잘 활용해서 개선점을 도출하고 제시할 수 있는 분석적 사고는 이제 전 직군이 가져야하는 기본적인  소양이 되었다.

D2C, B2C의 다양한 사례를 셀프 스터디 해보고 잘된 점은 흡수하고, 개선점은 무엇일지 생각해보는 습관을 길러보자.

 

대기업 유통에서 일하면서 D2C 사례를 점점 더 많이 접하게 된다.
금번 티르티르 매각 건을 포함하여 실제로 브랜드를 성장시켜 엑싯을 하는 뷰티 브랜드가 늘어남에 따라, 이목이 더 집중되고 있는 것같다. 기존까지는 신생 업체들은 대기업처럼 고객 데이터를 수집할 수 없어서, 울며 겨자 먹기로 높은 수수료를 지불하고 대기업 플랫폼에 입점을 하였다. 실제로 업무를 하면서 판매된 고객데이터를 제공 받을 수 있는지 여부를 많이들 물어본다. 하지만 이제는 자체적으로 고객데이터를 쌓아서 민첩하게 대응하고 경쟁력을 쌓아 독립하는 업체들이 많이짐에 따라 우리 회사, 또는 나의 경쟁력은 어떻게 키워야하는지 고민을해봐야하는 시기가 온 것 같다. 작은 브랜드사에 가서 부딪히며 직접 실무를 해 보는 것이 큰 도움이 될 수도?